经纪人你的建议比推荐的房子对客户更重要
日期:2018-01-11

都说经纪人要专业,服务要贴心,但慢慢的会发现有些以前适用的工作方法,现在好像不怎么好用了,比如关于价格谈判,以前学的谈判技巧是拒绝客户的第一次报价,哪怕他给出的价格非常合适,给客户放价的过程也是阶梯性的,先大后小。现在价格谈判逐渐变成了由客户直接和业主谈判,最终能以什么样的价格成交,全看双方的本事,经纪人更多的变成了一种见证人的角色,而非中间人。深入研究你就会发现,经纪人的工作从刚开始的包办代办慢慢的演变成了一个方案的提供者,从之前靠信息不对称赚钱到逐渐变成靠知识赚钱,这种趋势下,经纪人的建议开始变得更加的重要。


再以价格谈判为例,此前的谈判模式是客户和经纪人谈,然后经纪人再和业主谈判,如此反复,跨越的时间长度会更长一点,需要的是耐心,而当谈判变成客户和业主时,看似经纪人的工作变少了,但如果想让谈判更顺畅,经纪人要适时的提出能够让双方都接受的方案,当然更重要的是要提前告知双方休息好,以保持自己充沛的体力和精神,因为这次谈判很可能从下午一直持续到第二天早上。这种谈判模式连续性会更好,因而除了耐心之外对体力也有一定的要求。


再比如房贷的申请上,一般经纪人都会帮助客户详细介绍关于商业贷款,公积金贷款,等额本息与等额本金之间的区别,等额本息与等额本金的取舍比较好权衡,如果客户的经济能力足够,并且未来一段时间内比较稳定,选择等额本金会更划算,但是在商业贷款和公积金贷款之间如何帮助客户权衡呢?从客户的角度当然是公积金更划算,但从是否能够买到房子却不一定。当前放贷周期长,且不一定能顺利的贷到款,经纪人应该给客户分析出每一种贷款方式的优与劣,并从结果出发给予自己的建议,帮助客户在不同贷款方式之间权衡。


此前经纪人更多的是围着房子转,只要经纪人把房子介绍的全面,细致,能够打动客户,在销售上就没什么障碍,但现在会有更多的因素影响着一笔交易的进程,因而要求经纪人要能更全面的考虑问题,并对问题提出自己的看法和解决方案,但有时候最佳的选择不一定是适用的选择,比如部分楼盘对公积金贷款买房不怎么感冒,如果真的要买到中意的房子,坚持用公积金很可能会错失买房的机会,这其中的利弊得失经纪人一定要在客户做出决定前让客户知道。


当然,少有两全其美的方法,更多的时候经纪人只是提供一些建议,在客户没有决定前可以引导做出更有利于买到房子的选择,不过当客户已经做出某个选择之后,对经纪人而言,剩下的就是做好之后的工作了,因为尊重和负责比坚持己见更重要。